Vendedor profesional

Vendedor profesional

Inicia con un proceso de selección de las personas por medio de pruebas psicotécnicas  de actitudes hacia las ventas, para tener la seguridad que el individuo va a realizar estudios realmente tenga interés que se requiere. Este curso se desarrolla en 9 módulos adecuados para que una persona con vocación hacia las ventas se desarrolle profesionalmente en la labor de vendedor, al culminar este curso tendrá los conocimientos técnicos para realizar una entrevista de ventas exitosa,sabrá planificar una propuesta de ventas utilizando técnicas funcionales y de resultados.

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PENSAMIENTOS IDEALES DE UN BUEN HOMBRE DE VENTAS

1 -Tu actitud es la madre de tus éxitos o fracasos, para tener éxito solo basta con amar lo que haces. Cuando tengas dificultades en tu gestión de ventas del día a día, detente, reflexiona sobre tu accionar, recarga tu mente y lánzate al éxito de tu día de ventas.

2 – Para ser un vendedor exitoso solo tienes que sentir amor, pasión,  determinación para lograr ver la felicidad del cliente y la tuya cuando llegan a un acuerdo comercial.

3 -La disciplina en las ventas es el motor para el éxito de un vendedor.

4 -Piensa en tu familia cada vez que enfrentes una oportunidad de venta. De una buena gestión de ventas depende el bienestar de ellos.

5 – Soy vendedor, porque el Creador colocó en mí la vocación para realizar este oficio con amor, pasión, goce, lo cual me dará mucha satisfacción para compartir con mi familia y mis compañeros. Al abrir los ojos al despertar de tu descanso, piensa en realizar lo que más te gusta “vender” así lograras satisfacer necesidades y generaras prosperidad para la cadena comercial.

6 – Mi profesión de las ventas estará siempre en la primera línea de mi accionar social, porque yo amo las ventas.

7 – Para vender exitosamente solo necesitas vocación, estudio, disciplina y buenos hábitos.

8 -Mírate al espejo cuando estas en el proceso de preparación para salir a vender y auto motívate con palabras que te generen decisión y determinación para tu día.

9 -Si sientes mucha incomodidad o descontento al realizar la labor de ventas, se franco para que realmente puedas elegir la profesión que te despierta interés y pasión.

10 -Los valores que has aprendido literalmente son valiosos e importantes en tu vida, cuando los aplicas convencido de que lo que haces produce satisfacción global.

11 – Tu liderazgo positivo en la profesión de las ventas se materializa cuando haces cambiar de actitud a tus compañeros, colocándolos en la posición de aportar para consolidar un excelente trabajo en equipo.

12 -El vendedor que lleva en sus venas la profesión es aquel que se compromete, cumple y disfruta apasionadamente su triunfo.

13- El vendedor que llega con una sonrisa, aptitud y actitud positiva donde su cliente, tendrá un éxito garantizado en su entrevista de ventas.

15 – Para vender integralmente no puedes olvidar las técnicas de ventas, aplicadas oportunamente y la buena ejecución del punto de venta, con este propósito aplicado a todos los clientes de tu ruta de ventas lograrás construir un excelente día de ventas, y al final tendrás la “satisfacción del deber cumplido.”

16 – No seas vendedor de salario, sé vendedor por convicción, pasión y de resultados, de lo contrario no estarás haciendo lo que te gusta.

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

La venta es una de las profesiones más antiguas de la humanidad y una de las más lucrativas, al igual que la mejor oportunidad de trabajo que existe.

Para ser exitoso en las ventas es importante que la persona tenga vocación, le guste la profesión y de esta manera pueda combinar la parte natural (vocación) con el estudio (ciencia) y lograr el desarrollo profesional ideal para asumir todos los retos que esta exige.

Existen muchos conceptos sobre vender, lo expresaremos en lo siguiente:

Vender: Es la acción de colocar a una persona en la posición de decisión que yo deseo, para obtener su aceptación en la propuesta de venta. (El sí).

Objetivo de la Venta: Lograr el desarrollo personal profesional del vendedor, al igual que la sostenibilidad de la empresa en el mercado.

Importancia de las Ventas: Para todas las actividades de la vida son importantes las ventas, ya que continuamente estamos en función de estas desempeñándonos como compradores y vendedores. Parte primordial del desarrollo socioeconómico de un país esta soportado en las ventas.

Desarrollo del Vendedor: El vendedor debe basar su desarrollo en el estudio, análisis del mercado, autoanálisis continuo de actuaciones ante el cliente, para de esta manera adquirir destrezas, experiencias y conocimientos que lo hagan crecer profesionalmente.

Identificación del Vendedor: Para tener éxito en la profesión de las ventas, el vendedor debe estar plenamente identificado con esta, quererla, amarla,  sentir satisfacción por lo hace, para lograr disfrutar lo que hace.

Compromiso del Vendedor: El estar comprometido con la profesión de las ventas significa manejar valores y principios con base en las buenas actuaciones, aceptar sugerencias y lo más importante aplicar los conocimientos adquiridos directa o indirectamente para obtener progresos en su oficio.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

Dentro de las características más importantes del vendedor podemos resaltar las siguientes:

Vocación: Debe tener inclinación natural hacia las ventas, creatividad, compromiso, iniciativa, voluntad, responsabilidad y deseos de superación en el conocimiento científico del oficio.

Perseverancia: Por el hecho de manejar personas con diferentes estilos y caracteres, el vendedor debe soportar continuas situaciones difíciles, por lo que sin necesidad de llegar a los extremos debe ser perseverante para lograr su objetivo y no darse por vencido. Con este tipo de actuaciones adquiere destrezas para manejar personalmente la entrevista de ventas.

Organización y Disciplina: De extrema importancia para ser un buen profesional de las ventas, el vendedor disciplinado y organizado en el aspecto personal, profesional y familiar crece profesionalmente  en su imagen ante el cliente, empresa y compañeros logrando así el reconocimiento de un vendedor de éxito.

Receptividad: Para lograr el éxito en la profesión de las ventas, el vendedor siempre debe estar abierto al conocimiento, sugerencias y recomendaciones de todas las personas de su entorno, ya que son valiosos para su desarrollo profesional.

Amor a  la profesión:   Cuando se ama lo que se hace se disfruta plenamente y se vive con pasión el trabajo de las ventas.

Honestidad: El vendedor exitoso debe demostrar honestidad en todas sus actuaciones, la transparencia y claridad son su principal carta de recomendación.

Ética: Las actuaciones del vendedor con referencia a sus colegas con buen criterio generan reconocimiento.

Deseos de Superación: El vendedor que se identifica plenamente con las ventas hace que permanentemente se encuentre motivado y con deseos de superarse personal y profesionalmente en sus actuaciones y metas, lo cual lo consolida como un vendedor exitoso.

Auto motivación: De suma importancia que el vendedor logre auto motivarse continuamente, ya que es la única forma de poder superar las diferentes y continuas situaciones de su oficio en el orden de lograr metas, ya que la motivación de otras personas puede ser  fugaz.

Empatía: El vendedor debe aprender a colocarse en la posición de las otras personas,  sus clientes y entre otros colegas, para poder entender los diferentes estilos, criterios y así manejar mejor sus actuaciones.

Presentación Personal: La primera impresión es la que vale, el vendedor siempre debe estar bien presentado, vestido en  impecable forma para impactar con su aspecto, así su cliente estará más receptivo y a gusto para la propuesta de ventas.

 

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Para facilitar la comprensión de las funciones se recomienda un agrupamiento de las mismas en tres grandes sectores:

  1. Preparatorias
  2. Activas
  3. Control

Con la primera (1) debemos incluir a los planificadores que exigen una reflexión de parte del vendedor.

La segunda (2) los que hacen a la labor de ventas propiamente.

La tercera (3) aquellas funciones de verificación que comprueban  en la práctica si se ha cumplido con lo planeado.

Las funciones preparatorias están representadas por la investigación, comunicación y planteamiento. Los activos por ventas, promoción, creación de imagen y prestación de servicios, y las de control por administración. Así como la actividad de la empresa está en organizar su estrategia en el mercado, el vendedor debe obligarse a buscar datos qué le permitan saber sobre qué bases va a trabajar. Para ello debe tomarse en cuenta que sus áreas de investigación son: La zona o territorio de ventas, el cliente, el consumidor final, el producto o servicio que vende la competencia y la estrategia de ventas a utilizar.

Con respecto a su territorio de ventas se necesita conocer el potencial, población, ingreso promedio, capacidad de consumo, categoría socioeconómica, nivel ocupacional y cambios que se están produciendo que pueden afectar positiva o negativamente el futuro de sus ventas.

En relación con el cliente o consumidor ha de averiguar lo referente al comportamiento de compras, puesto que estos datos le ayudarán en la estructuración de destinos de ventas que le facilitan su acción. El conocimiento exhaustivo de lo que vende, servirá, en tercer lugar, para ofrecer con seguridad aquellas ventajas y beneficios que pueden interesar al comprador. El análisis de la competencia es algo que no se puede ignorar. Requiere una actuación permanente con el objetivo de regular la estrategia y preparar las armas para contrarrestar la acción.

La segunda función importante del vendedor se comunica y está intensamente relacionada con la cotización, la cual carece de sentido, si no se informa al superior  de lo averiguado.

Comunicar significa también recibir instrucciones y  cumplirlas, interesarse acerca de políticas y llevarlas a cabo, cumplir al pie de la letra con lo ordenado y  desarrollarlo hasta el final, e informar los resultados obtenidos.

La tercera función dentro del área de preparatorias es planear puesto que si no sabemos qué hacer, no lograremos las metas. Esta consiste en desarrollar un plan para cada día de ventas que se realiza antes de iniciar la labor,  que incluye información general de los clientes y aplicación de técnicas de venta.

¿Cómo vamos a hacerlo?

Pasamos así el proceso de pensamiento y reflexión que nos permite posteriormente actuar y hacerlo en función de los objetivos y metas a cumplir y del estudio de tiempos que nos han de representar cada acción para prometernos alcanzar los fines perseguidos. No se puede hoy emprender la actividad de las ventas si previamente no hemos preparado qué hacer  y cómo hacerlo.

Planear la labor de ventas representa para el vendedor reunir los datos del territorio de ventas y comenzar las rutinas, proyectar el trabajo del día, de la semana,  del mes, el trimestre, subdividir el trabajo diario en dos partes iguales, como si se tratara de dos días diferentes, preparar las estimaciones y pronósticos trimestrales de ventas del territorio por clientes y productos; organizar sus contactos, preparar itinerarios sobre la base del plan de trabajo, mejorar sus tiempos de ventas, preparar argumentos  estudiar objeciones y analizar la frecuencia de visitas requeridas segun importancia de cada cliente, producto, ruta, territorio, día, semana, mes, trimestre, semestre, año.

Dentro de las funciones activas en primer lugar esta  la venta propiamente dicha, siendo el resultado de diversas ayudas: uso eficaz del teléfono, multiplicar contactos, ubicación psicológica del cliente, análisis de sus motivaciones para ofrecerle lo adecuado, estudio de la argumentación de ventas que se adapte a las necesidades y deseos de cada persona, preparación organizada del proceso activo de la venta, entrenamiento constante en las técnicas de ventas para lograr visualizar las carencias de compra, capacitación para desarrollar la iniciativa y seguimiento de las labores de post- ventas.

La función promoción   tiene por objeto ayudar a la acción de vender al acercar los productos a clientes y consumidores, se utiliza el material Pop (afiches, móviles, banderines) en los puntos de ventas en lugares adecuados y visibles para que cumplan su misión recordadora e impulsadora.

Crear imagen se considerada una función  Activa por nosotros en la medida que la conducta del vendedor es representativa de la empresa en todo momento, como proyecto de opinión de su empresa, cuando la gente se queja o reclama por cualquier motivo, desea que la escuchen, quiere que alguien aunque no tenga que ver con el motivo del reclamo asuma la responsabilidad por la empresa.

La última función activa del vendedor, es “Prestar Servicio” en toda ocasión que se presente. Esta función aplica así mismo, ocuparse de la cartera para facilitar controles, estudiar el crédito  de los clientes, ayudar al cliente a comprar, vender, exhibir, organizarse y mantener una colaboración constante.

El último grupo de funciones de control, representa la administración que el vendedor debe hacer del plan establecido, para verificar su cumplimiento, ejecutar lo programado y compararlo con la actividad de ventas (resultados) para descubrir las diferencias, estudiar estas para alcanzar las causas y eliminar los factores de formación con el objeto de regresar al nivel planeado. Ello se obtiene al mantener control de los Ruteros y estadísticas de ventas, con beneficios, tendencias sobre resultados semanales, mensuales, constatar periódicamente los resultados acerca de estimaciones y pronósticos, analizar constantemente el uso del tiempo ya que es el recurso más valioso del vendedor. Revisar y evaluar su propia labor para descubrir las áreas de medición de resultados e implementar una matriz de calidad e indicadores  de gestión.

METODOLOGÍA DE TRABAJO DEL VENDEDOR

La visita o entrevista de ventas: Se constituye en la acción más importante del vendedor ya que es el momento en que logra desarrollar todos sus conocimientos y capacidad de persuasión para lograr el objetivo de colocar sus productos o servicios al cliente o  consumidor final.

Planificación de la visita de ventas:  El día del vendedor comienza la noche anterior, todo vendedor debe elaborar un plan de trabajo por cada día donde contempla ventas, productos, clientes nuevos, cartera, manejo del tiempo, precios, ofertas, promociones material pop y todo lo que requiera el cliente para tomar una decisión de compra.

Pasos de la visita de ventas: Una vez planificada la visita de ventas, el vendedor, al llegar al punto de ventas debe contemplar los siguientes pasos:

  1. Saludo al cliente y personal del punto de ventas.
  2. Realizar trabajo de punto de ventas
  3. Arreglo de productos en bodega.
  4. Exhibición de productos.
  5. Colocación y cambio de material POP.
  6. Análisis actividades de la competencia.
  7. Contacto con los dependientes o empleados del cliente.
  8. Abordaje del cliente con el objeto de ofrecerle los productos y servicios.
  9. Muestra y manejo directo del catálogo de productos o servicios ofreciendo los diferentes temas de ventas.
  10. Elaboración de pedido.
  11. Firma del pedido e información de producto a llegar, al igual que el valor del pedido.
  12. Despedida y anuncio de próxima visita.

HÁBITOS DE UN BUEN VENDEDOR

  1. Planificar su trabajo diariamente.
  2. Cumplir los horarios de reunión.
  3. Cumplir diariamente con su ruta de ventas.
  4. Manejar el catálogo de productos.
  5. Cumplir su cuota de ventas.
  6. Utilizar el material pop.
  7. Cumplir con las directrices de la empresa.
  8. Cultivar las relaciones con sus clientes.
  9. Fomentar el trabajo en equipo.
  10. Aportar ideas para mejorar la productividad del equipo de ventas.
  11. Manejar las instrucciones de su jefe inmediato.

¿QUÉ ES UN CLIENTE?

Es la persona cuyas necesidades deben ser satisfechas por las cualidades que posee el servicio o producto.

Al dialogar con el posible cliente, debemos descubrir lo más pronto posible lo que piensa y siente. Debemos recordar que cada cliente es diferente de los demás y que incluso un mismo cliente puede cambiar de un día para otro, porque hay muy pocas personas que tienen un temperamento siempre igual.

Comprender a un cliente significa saber lo que él espera de usted. El cliente desea respeto y comprensión de sus necesidades y problemas, interés, cordialidad y cooperación. Quiere buen servicio y tratar con vendedores sinceros y formales.

Usted debe observar y tratar al cliente para comprenderlo y así descubrir qué hace, cómo compra, cómo utiliza lo que compra. La comprensión del cliente de parte nuestra obliga a adoptar un comportamiento de acuerdo al mercado y no según el punto de vista como productor. Debemos adaptarnos siempre al comportamiento del cliente. Aquí empieza el éxito de la venta.

DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES

Clientes Nerviosos: Generalmente están impacientes, irrazonables y a veces de mal humor. Necesitamos paciencia y calma para atenderlo eficientemente.

Clientes Indecisos:   Por lo general son tímidos y no toman las decisiones prontamente. Se recomienda asesorarlo con mucha transparencia y simpatía y ayudarlo a tomar la decisión que más le conviene.

Clientes Desagradables: Por lo general son ofensivos, incrédulos, preguntones y a veces vulgares. Para este perfil de clientes, debemos tener mucho conocimiento del producto, autocontrol y mucho tacto.

Clientes Molestos: Por lo general son criticones, indiferentes y de unos genios a veces atrevidos. Se recomienda mucho conocimiento del producto, tacto y  autocontrol.

Clientes con buen sentido: Son corteses, optimistas, inteligentes y, por lo general, con cierta cultura. Se recomienda estar a la  altura, cuando se encuentra un perfil tan difícil de manejar.

MOTIVOS DE COMPRA

Son las  razones por las cuales el cliente compra el producto.

Al realizar compras todas las personas tienen necesidades o deseos, es común, pudiendo tener distintas personalidades,  y hábitos de compra.

NECESIDADES Y DESEOS

A veces es difícil distinguir la diferencia que hay entre una necesidad y un deseo.

Una necesidad significa carencia de algo que exige inmediato suministro o reposición. Un deseo es anhelo, la apetencia de un producto o servicio determinado.

Las necesidades son satisfacción inmediata. Ejemplo: necesidad de alimento; los deseos se satisfacen hasta el punto en que los ingresos del comprador se lo permiten, ejemplo: deseo de diversión.

Las personas no compran los productos por su valor intrínseco, sino por la satisfacción de poseerlo o de utilizarlos. El cliente compra artículos que representan beneficios, utilidades para el mismo, para su familia o para sus amigos. Ejemplo: Marina puede comprar un vestido nuevo porque quiere impresionar a sus amigos. Carlos está dispuesto a comprar un aparato de TV en colores para diversión familiar.

La necesidad o el deseo de un producto existen potencialmente dentro de los clientes. Pueden hallarse en estado activo o potencial. Si es activo, el posible cliente advierte la necesidad y la satisface. Si es potencial, el cliente no se da cuenta de la necesidad o deseo. Está en manos del vendedor hacer que un cliente perciba una necesidad potencial y persuadirle para que compre. Por eso la tarea del vendedor es la de localizar motivos de compra de sus clientes.

CLASIFICACIÓN DE LOS MOTIVOS DE COMPRAS

Motivos emocionales: Son aquellos que impulsan al posible cliente a actuar bajo incentivo del amor, del miedo, de la vanidad, del orgullo, del prestigio, del deseo de comodidad. Los principales motivos de compra emocionales son:

  • Asegurarse una salud mejor
  • Obtener la aprobación social
  • Ganar o ahorrar dinero
  • Lograr distinción
  • Hacerse popular
  • Tener comodidad
  • Evitar el esfuerzo
  • Aparentar
  • Compañerismo
  • Placer y diversión
  • Imitar a los demás
  • Conseguir más tiempo de ocio
  • Satisfacer la curiosidad
  • Correr una aventura
  • Sentir el orgullo de poseer el artículo

Motivos racionales: son los que impulsan a comprar bajo el incentivo de la razón y el juicio los principales motivos racionales de compra son:

  • Eficiencia
  • Economía
  • Calidad
  • Duración
  • Beneficios
  • Bajo costo de mantenimiento
  • Ahorro de tiempo
  • Ahorro de espacio
  • Funcionamiento automático
  • Facilidad de instalación
  • Facilidad de reparación
  • Surtido completo de repuestos
  • Mantenimiento

Motivos del Producto:   Son los que llevan al posible cliente a comprar un  producto con preferencia a otro, por ejemplo preferir la marca de galletas Colombina  “Bridge” a otra.

Motivos de Clientela: Son los que hacen que el posible cliente prefiera un sitio a cualquier otro. Por ejemplo, prefiera comprar en una cadena grande de almacenes, en vez de comprar en pequeñas tiendas. Los principales motivos de la clientela son: ahorro, la formalidad y el extenso surtido que permite comprar todo de una vez.

Es importante resaltar que en los actuales tiempos de recesión e inflación, el cliente se ha vuelto más racional y su principal motivo de compra es el ahorro del dinero, la economía. Este por ejemplo, es el principal motivo de compra del shooper de casa, cuando hace su compra, ella busca economizar.

 

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