Técnicas de ventas

Técnicas de ventas

Este curso va dirigido a vendedores de productos y servicios, le da la oportunidad al vendedor de manejar una entrevista de ventas en forma exitosa, logrando sacar el sí al cliente que es su propósito, además le da el conocimiento técnico en lo que debe hacer en cualquier momento de la entrevista de ventas que se presenten inconvenientes en la propuesta de ventas.

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TÉCNICA DE VENTAS

El vendedor debe manejar conceptos técnicos en el momento de la entrevista de ventas, ya que de  esta forma puede ubicarse y manejar las diferentes situaciones que se presentan en esta, y así lograr concretar la venta. Para lograr esto se debe tener en cuenta las siguientes técnicas:

1.) TÉCNICA ARGUMENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN:

1.1) Objetivo: Presentación persuasiva de la propuesta de ventas. Argumentar y demostrar significa informar al cliente sobre las características y beneficios del producto o servicio en forma completa, de tal manera que este pueda tomar la decisión de compra.

1.2) Oportunidad: Cuando sea el momento adecuado de acuerdo a las condiciones de la entrevista.

1.3) Tipos de propuesta de ventas para Productos o Servicios:

  1. Conocido no pedido: son los productos o servicios que generalmente está comprando el cliente.
  2. Pedido pero insuficiente: cuando al cliente no le alcanza lo que esta comprando con respecto a la frecuencia de pedido y recibo de mercancía, el vendedor debe incrementar el pedido.
  3. Nuevo y novedad: cuando es un producto o servicio nuevo.
  4. Pedido repetitivo o “Pan Caliente”: son los productos de alta rotación.

1.4) Clasificación:

  1. Cuando la propuesta se refiere a pedido rutinario o a cobro (tipo 2 y 4).
  2. Cuando es por iniciativa del vendedor (tipo 1 y 3).

1.5) Pasos: que debe hacer el vendedor de acuerdo a la propuesta de ventas que presentará al cliente.

  1.  Se plantea la situación

Si es producto:

a. Inventario.

b. Días de faltante.

c. Historia de pedidos y despachos.

d. Motivos especiales de aumento.

e. Se propone la situación deseada

f. Se explican características y se traducen en términos de beneficios: lo mas importante para el cliente son los beneficios.

1.6) Comentarios: Mientras mejor sea la presentación inicial de la propuesta de ventas mejores posibilidades habrá de disminuir el manejo de objeciones y de obtener un auto cierre. De poco sirve esta técnica si no se denominan los componentes, características, ventajas y los beneficios de los productos o servicios.

  • Decir siempre la verdad y prometer lo que se puede cumplir.
  • Se argumenta a la vez que se demuestra (se dice y a la vez se hace)
  • Los argumentos de ventas están clasificados entre el más difícil de vender hasta el más fácil.
  • Es más importante hablar de beneficios que de características.
  • Hay dos tipos principales de demostración con productos y con catálogos.
  • Ponga el producto en manos del cliente.
  • Use el catálogo como guía de orden estratégico del pedido.
  • Reforzar la presentación con evidencias de investigaciones de mercado.
  • El éxito del manejo de las técnicas es el manejo de estadísticas y la argumentación de beneficios.

2.) TÉCNICA CONTACTO  INICIAL:

Esta técnica tiene importancia porque nos cuenta el momento en que hacemos contacto con el punto de venta o el cliente y su desarrollo en lo siguiente:

2.1) Clasificación:

  1. Planificación de las estrategias: la información obtenida nos puede validar estrategias.
  2. Contacto con el punto de venta.
  3. Contacto con el cliente.

2.2) Objetivos:

  1. Mejorar la eficiencia y la eficacia.
  2. Obtener información. Administrar y estimular (punto de ventas).
  3. Crear un clima favorable a la entrevista de ventas.

2.3) Oportunidad: Al comienzo de cada entrevista de ventas, está basada en la observación en el punto de ventas.

2.4) Pasos:

a.) Preparar la Lista.

b.) Sondear situación propia V.S. Competencia (sondeo visual y verbal del cliente).

  1. Espacio: Lugar de la sección, posición respecto al líder, nivel, cantidad.
  2. Exhibición: Calidad y estética, renovación, material pop, exhibidores.
  3. Administración: existencias, rotación, necesidad de transparencia.
  4. Actividades especiales de la competencia: Lanzamiento de productos, cambios de personal, promociones y ofertas, cambios de precios.

b.) Actuar para mejorar eficacia del merchandising, (motivando y vendiendo ideas):

  • Hacerlo RR.PP, motivando y enterando al personal del cliente.
  • Motivando y supervisando productos (regresando al final para afianzar sobre los resultados de la entrevista).
  • Mejorando situaciones de exhibición

c.) Saludar de mano a secretaria o dependiente del cliente

  1. RRPP con secretaria.
  2. Esperar productivamente.
  3. Poner técnicas de calentamiento: estratégicos, noticiosos, positivos.
  4. En primera visita: presentar tarjeta, hacer presentación de la empresa.

3.) TÉCNICA SONDEO:

3.1  Objetivo: Obtener información útil para llegar con argumentos a la entrevista de ventas.

3.2  Oportunidad: cuando se requiere información.

 3.3) Clasificación:

a.) Sondeo: Visual y verbal.

  • Visual: Habitual; al principio de la entrevista y en el punto de venta y el Psicológico; en el cuerpo de la entrevista y con el cliente.
  • Verbal: Inicial: en el punto de venta y con el cliente; con un cliente nuevo o cliente establecido.

b.) Sondeo: Abierto y Dirigido.

  • Abierto: busca que el cliente exprese sus propias ideas y sentimientos.
  • Dirigida: Busca una respuesta concreta a algo que el vendedor quiere saber.

3.4) Pasos: Se hacen las preguntas necesarias de acuerdo a la conversación.

3.5) Comentarios:

  • El vendedor que sabe sondear orienta inteligentemente la entrevista, el que no da pasos de ciego.
  • Si vendemos para satisfacer intereses y necesidades debemos conocerlo en cada caso concreto.
  • La técnica del sondeo está repartida en toda la entrevista de venta.

4) TÉCNICA MANEJO DE OBJECIONES:

 Es una técnica importante para tener opciones ante el cliente, ya que cuando existe una deficiente argumentación y demostración hay que utilizarla, el no saber qué hacer, implica perder inmediatamente una venta, pero el conocerla nos da la oportunidad de recuperar una venta.

 4.1) Objetivos: Pasar al cliente del no, a por lo menos a la indecisión de compra.

4.2) Oportunidad: Cuando el cliente expresa objeciones, se niega aceptar la propuesta de ventas

4.3) Clasificación:

a.) Aparentes: son las que hace el cliente y no tiene seguridad de lo que plantea.

b.) Reales: Por conflicto de intereses: se puede ceder la posición o si no se puede ceder la posición, cuando le incumplimos la promesa de venta al cliente. (Atrasos en las entregas, agotados).

Por pecado leve: se puede manejar fácilmente la objeción aclarándole al cliente.

Por pecado grave: no se pueden manejar, es mejor desistir de la propuesta de ventas. Ejemplo, se le ofreció un descuento y no se le dio.

c.) Vagas: Cuando el cliente no tiene la razón y lo hace por molestar.

4.4) Pasos:

a.) Se aclara la objeción

b.) Por conflicto de intereses: Si se puede ceder la situación, use incentivo o estratégico.

Si no se puede ceder la posición: demuestre que entiende la posición contraria, traslade el tema a intereses comunes, negocie otras posiciones alternativas que cancelarían los intereses.

c.) Por pecado leve:

Se minimiza el punto débil, o se maximiza los puntos fuertes y se presentan los beneficios.

d.) Por pecado grave: Se desiste de la propuesta de ventas y se pasa a la siguiente, si la hay.

 4.5) Comentarios:

  • Una objeción es diferente a una duda de lo que dice el vendedor.
  • No se puede manejar una objeción si antes no se clasifica porque todos se manejan distinto: Si es aparente se aclara, si es real por conflicto de intereses: se negocia. Por pecado leve: se valora. Por pecado grave: se desiste.
  • Si es vaga se sondea.
  • Las objeciones aparentes tienen orígenes diferentes: por ignorancia (se incluye búsqueda de información del cliente), por confusión, por prejuicios, por malicia (incluye objeciones, pretexto).

O en las objeciones por conflicto de intereses: separe el problema de la persona, céntrese en los intereses y beneficios, acepte la legitimidad de intereses diferentes, resalte el interés común, descalifique la desapropiación de la contraparte, no ceda ante presiones, en último caso, negocie su fracaso.


5.) TÉCNICA CIERRE DEFINITIVO:

 Una técnica que define nuestro propósito en la entrevista de ventas, a lo que vamos, si no la conocemos, difícilmente le sacamos el sí al cliente y perderemos el momento de la decisión.

5.1) Objetivo: Sacarle el sí al cliente. (PEDIDO)

5.2) Oportunidad: Cuando el cliente entra en indecisión de compra.

5.3) Clasificación: Auto cierre y Cierre provocado

5.4) Pasos:

a.) No hay

b.) Asume acuerdo sobre beneficio clave, aceptarlo por medio de pregunta. Presenta propuesta de ventas como respuesta óptima al beneficio deseado puede hacerse también en forma de amenaza. Remata comunicando detalles por medio de pregunta secundaria (se incluye presión con algo físico bolígrafo, reloj).

5.5) Comentarios:

  • Mientras más se utilice la venta proactiva, menos se necesita la venta reactiva (incluyendo el cierre).
  • El ideal es lograr auto cierres
  • Entrar a cerrar asumiendo que la venta ya está hecha.( Le envió una o dos cajas ).
  • Hacer creer al cliente que la decisión es de él.
  • No entrar a cerrar cuando el cliente este en no. Realizar el cierre después de que le demuestra indecisión.
  • Una vez se saca el sí no se habla más del asunto.
  • Por ningún motivo cerrar preguntado ¿lo compra?
  • El factor crítico del cierre es la captación de la oportunidad.
  • El paso fundamental es el 3. Remata conviniendo detalles por medio de pregunta secundaria (sería el lunes o el jueves, lo prefiere amarillo o rojo, le envió una o dos bolsas).

PASOS DE LA VISITA DE VENTAS

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