Ejecución punto de ventas

Ejecución punto de ventas

Este curso plantea la necesidad de realizar una ejecución del punto de ventas con las técnicas adecuadas para colocar en forma adecuada los productos a la mano del consumidor en el lugar adecuado en el momento, oportuno y con la información correcta para motivar a comprarlo y así obtener las ventas necesarias para la rentabilidad de las empresas aliadas.

 

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TRABAJO DE EJECUCIÓN DE PUNTO DE VENTA

(MERCHANDISING)

 

El incesante incremento de las marcas ha provocado una fuerte competencia, ya que los espacios para exhibir y colocar los productos son cada vez más reducidos como consecuencia de las presiones de la distribución que cada día son mayores, a esta situación le agregamos la marca propia o personalizada que contribuye a que disminuyan todavía más los espacios, ya que el comerciante lo impulsa por su rentabilidad.

Esto ha traído como consecuencia que los comerciantes exijan mayores condiciones y servicios por parte de las compañías o fabricantes. Por lo tanto se puede definir “El Merchandising” como la transformación de mercancías colocadas en los abastos, sectores mayoritarios, licorerías, supermercados, detallistas en mercancía vendida. Visto de otra forma es un conjunto de actividades que ayudan al comerciante y a las compañías a la rotación de los productos.

En términos más generales “Merchandising” es un conjunto de elementos que estimulan al consumidor potencial en el punto de venta a adquirir un bien o un servicio.

Para lograr este objetivo hace falta disponer de lo siguiente:

  1. De la mercancía – marcas, variedad de tamaño.
  2. En el lugar conveniente – buena ubicación dentro del establecimiento y las estanterías.
  3. En el momento indicado – promociones publicidad en las épocas vacacionales, días festivos y fiestas creadas hoy en día por el comercio.
  4. En las cantidades necesarias – producto suficiente para responder a la demanda.
  5. Un precio adecuado – precio competitivo con respecto al de la competencia.
  6. Un producto exhibido de manera adecuada – Es decir con un número suficiente de caras en las estanterías, exhibiciones en los puntos de mayor flujo de gente.

IMPORTANCIA DE LA EJECUCIÓN DEL PUNTO DE VENTA ( MERCHANDISING )

Para determinar la importancia cada vez mayor de la labor de merchandising en las ventas, debemos recordar cual ha sido la evolución en el proceso de compra a los cambios sociales. La vida cotidiana se ha ido complicando para el consumidor, esto le ha ido quitando el tiempo para hacer una lista en sus necesidades, y el tiene idea de lo que piensa comprar  pero no exactamente de todo lo que necesita.

Las grandes exhibiciones y lineales atractivos despiertan el deseo o la curiosidad de los productos, que jamás ha utilizado y se despierta el deseo de adquirirlos y poseerlo y es ahí donde el consumidor final participa del deseo del canal “autoservicio”.

Paralelamente, el mercado ha ido ofreciendo cada vez mayor diversidad de productos similares unos a otros. El consumidor final en su mayoría hace unos 20 años solicitaba “CALIDAD” entre los productos hoy el mercado de consumo ha cambiado y solamente se rige por los “PRECIOS”, la inflación y la recesión económica del mercado, modificó este concepto casi universal.

Una buena labor de merchandising es la que tiene un amplio campo de influencia y presta servicio a todos los involucrados en el proceso de compra. Como tal es el caso del consumidor, comerciante, vendedor, y el producto.

¿Cómo ayuda la ejecución del punto de venta a cada uno de los involucrados?

Al consumidor lo ayuda a: 

  • Identificar su marca preferida.
  • A recordar los mensajes publicitarios.
  • A informarlo sobre los diferentes tamaños, presentaciones y precios disponibles de la marca.
  • A encontrar los productos que busca. Ejemplo sección de Galletas.
  • A hacer agradable el proceso de compra, haciéndolo fácil, rápido y rodeando al comprador de un ambiente limpio y grato a la vista.

   Al comerciante lo ayuda a:

  • A incrementar la rotación de los inventarios y minimizar los cambios de producto.
  • A tomar conciencia de la rápida movilidad de los productos y por consiguiente  ganancia en un menor tiempo.
  • A determinar faltantes de mercancía para la reposición inmediata de cada marca.
  • A incrementar las ventas
  • Al aprovechamiento máximo del anaquel (estantería), otorgándole ganancias extras sin aumentar los costos operativos.

Al  vendedor lo ayuda a:

  • A facilitar la toma de  inventarios para determinar el pedido sugerido al cliente.
  • A incrementar sus ventas, al tener al consumidor y, al comerciante, satisfecho y aumentar la rotación del producto.
  • A ofrecer al consumidor su producto en óptimas condiciones.
  • A reducir las pérdidas de ventas por agotamiento o no disponibilidad en la estantería del producto.

Al producto lo ayuda a:

  • A reflejar la imagen, calidad, precio e importancia.
  • A mantener su distribución en todos los puntos de ventas.

 

CÓMO HACER LA EJECUCIÓN DE PUNTO DE VENTA

Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Estar equipados con el material necesario para realizar su trabajo.
  2. Revisar la estantería asignada para nuestros productos, en la cual se debe reponer la existencia que haga falta
  3. Mantener y aumentar el espacio logrado para cada producto, tanto lineal como en las exhibiciones
  4. Colocar la mercancía de forma que pueda ser alcanzada fácilmente por el comprador.
  5. Colocar los productos con las etiquetas hacia el frente.
  6. Asegurarse  que las estanterías,  exhibidores o lineales estén bien llenos, para no perder caras.
  7.  Mantener los productos limpios y atractivos para el consumidor.
  8. Revisar las existencias en bodega.
  9. Asegurarse de mantener una buena rotación de mercancía, a fin de que se vendan primero los productos más antiguos.
  10. Verificar que estos tengan marcado el precio correcto.
  11. Cuando los productos estén con precios especiales (promoción) colocar en la etiqueta o en un lugar visible el precio promocional
  12. Uno de los de mayor importancia, observar y vigilar las actividades de la competencia.
  13. Colocar habladores, stiker cuando estemos en oferta, o si están colocados mantenerlos visibles y limpios.

IMPORTANCIA DE LAS ESTANTERÍAS

No todas las estanterías ofrecen las mismas posibilidades de ventas. En una estantería o góndola con seis tramos, solo 2 o tres estarán situados a la altura de los ojos, es decir, al nivel en que las ventas son más efectivas. El tramo superior está situado, generalmente, por encima de la altura normal de la visión y ciertos clientes ni siquiera pueden alcanzarlo, en lo que se refiere al inferior y probablemente también al que está por encima de este, las ventas en ellos tienden a ser menores, ya que a pesar de que se mira más bien hacia abajo que hacia arriba cuando el cliente está muy cerca de la estantería, esos estantes se encuentran en un ángulo “MUERTO”.

 

DISPOSICIONES PARA LAS EXHIBICIONES EN LOS LINEALES

Existen 2: Vertical  y Horizontal

Disposición Vertical: Ventajas

a.)   Se obtiene identificación de marcas.

b.)  Todas las marcas de la categoría compiten sin preferencia por su lugar de exhibición

c.)   Evita confusiones y pérdidas de tiempo para localizar la marca y el tamaño requerido.

d.)  Muestra al cliente los diferentes tamaños de una misma marca.

e.)   Evita los robos de espacio del anaquel, ya si escasea una presentación, las otras presentaciones marcan el espacio ocupado por cada marca.

Disposición Horizontal:

a.)    Los productos líderes y de marcas propias se benefician por los espacios preferenciales.

b.)   Sólo se debe hacer rotación de inventarios hacia delante, y hacia arriba.

Desventajas:

a.)  No hay una identificación de marca.

b.)  Es menos visible.

c.)  Es difícil determinar el tamaño que se está agotando para ser rellenado y delimitar el espacio de cada marca si este ha tenido movimiento en su tramo. El consumidor pierde más tiempo localizando la marca y el tamaño que desee.

 

EJECUCIÓN PUNTO DE VENTA  PROMOCIONAL

 

Se utilizan diferentes cortes de caja para exhibiciones promociónales:

  • Corte en forma de bandejas.
  • Corte diagonal.
  • Corte al sesgo en doblez.
  • Corte en forma de ventanilla

Adicionalmente a las exhibiciones y colocación de  productos, el vendedor realiza otras actividades las cuales generan, imagen de marca, imagen personal las cuales se detallan a continuación:

RR.PP.: Relaciones Públicas son todas las comunicaciones que tiene el vendedor en el punto de venta. con el cliente, consumidor, personal del cliente, competencia, por lo tanto el vendedor debe siempre estar atento, con buenos modales ya que esto hace la diferencia de los vendedores comunes.

Ubicación de Material POP: El material Pop es un generador de ventas,  ya que primeramente está informando al cliente sobre las características y beneficios del producto para su decisión de compra. Es por esta poderosa razón que el vendedor organizado dentro de los pasos de la visita de ventas debe ubicar y reemplazar el material pop y esto debe convertirse en un hábito.

 

 

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